Pourquoi il est important d’explorer de nouveaux marchés.

A moins que vous soyez passionné d’Histoire, il y a peu de chances que vous connaissiez Emile de Girardin, journaliste et homme politique français du XIXe siècle. Par contre, vous connaissez certainement une maxime pleine de bon sens dont il est l’auteur…. « Gouverner c’est prévoir ; et ne rien prévoir c’est courir à sa perte. » Elle illustre parfaitement notre vision du développement commercial et nous allons vous expliquer pourquoi nous pensons que l’exploration de nouveaux marchés est un paramètre clé pour assurer la pérennité et la croissance d’une entreprise.

Diversifier les clients.

Compter sur un nombre limité de clients pour générer la majorité de son chiffre d’affaires, c’est prendre un risque financier considérable. En tant que partenaire de nombreuses entreprises dans le secteur de l’IT à la recherche d’accélération commerciale, nous rencontrons beaucoup de patrons qui sont focalisés sur la gestion des risques opérationnels. Au point d’en oublier parfois la gestion du risque commercial. Et il y a dans ce domaine un principe très simple. Il ne faut jamais mettre tous ses œufs dans le même panier. Autrement dit, plus on a de clients, moins l’entreprise sera impactée par une collaboration qui prend fin. L’exploration de nouveaux marchés est donc indispensable pour diversifier sa clientèle, cela permet de se prémunir contre les conséquences financières désastreuses qui pourraient découler de la perte d’un seul client clé.

Diversifier les marchés.

L’autre conséquence évidente et tout aussi bénéfique de l’exploration de nouveaux marchés, c’est la réduction de la dépendance de l’entreprise à un nombre restreint de clients. En effet, les entreprises d’un même secteur d’activité sont soumises aux mêmes aléas conjoncturels. En élargissant sa base de clients et en étendant son empreinte sur différents marchés, on minimise les risques intrinsèquement liés à la volatilité d’un marché spécifique. C’est le meilleur moyen d’adopter une politique commerciale ambitieuse tout en assurant la croissance de l’entreprise, ou a minima la stabilité du chiffre d’affaires.

Équilibrer le rapport de forces.

Chez FDV, nous mettons un point d’honneur à envisager la relation entre une entreprise et ses clients comme un partenariat gagnant-gagnant, c’est le pilier de notre philosophie. Mais en tant qu’expert en business development, nous sommes aussi très bien placés pour savoir que toute négociation repose sur un certain rapport de forces. Et que la pression est mauvaise conseillère. Lorsqu’une équipe commerciale met en place une stratégie qui lui amène des leads réguliers pour maintenir un pipe commercial plein avec un portefeuille client diversifié, elle est dans de parfaites dispositions pour négocier efficacement les nouveaux contrats et optimiser les revenus de l’entreprise.

Augmenter la visibilité.

Dans la plupart des secteurs, et tout particulièrement ceux de nos clients, l’environnement commercial se veut toujours plus compétitif. Augmenter sa visibilité est donc devenu une priorité absolue. La diversification des clients s’inscrit bien entendu dans cette logique puisqu’elle offre à l’entreprise l’opportunité d’accroître sa notoriété auprès d’un public plus vaste. C’est donc en touchant différents segments de marché et en élargissant sa base de clients que l’on parvient à renforcer durablement sa position concurrentielle.

Anticiper les évolutions.

Avoir un temps d’avance sur ses concurrents, cela signifie que l’on est en prise directe avec les acteurs d’un marché, à l’écoute de leur nouveaux besoins auxquels on va être en mesure d’apporter une réponse avant les autres. Plus on a de clients, plus on développe cette capacité à anticiper les tendances et à s’adapter aux évolutions du marché.

Mais il ne suffit pas d’être conscient de l’intérêt de diversifier ses clients pour performer dans l’exploration de nouveaux marchés. A l’écoute des préoccupations de nos clients, nous leur apportons notre expertise de la prospection commerciale BtoB pour ouvrir de nouvelles opportunités de croissance.