Et si le principal frein au développement des entreprises du numérique était leurs dirigeants ?

Le numérique fait partie des domaines d’expertise de FDV depuis sa création. Nous avons accompagné des dizaines d’entreprises du secteur à la recherche d’accélération commerciale. Avec des fortunes diverses, surtout dans les premiers temps. Apprendre de ses erreurs, toujours se relever pour gravir la marche suivante, cela fait partie intégrante de notre philosophie d’entreprise. Nous avons donc étudié nos échecs, nous avons passé des heures et des heures à comprendre ce qui n’allait pas… Voici notre constat sur les entreprises du numérique qui sont en panne de développement commercial… Et des pistes pour y remédier.

Le manque de vision commerciale des dirigeants dans le numérique.

75% de nos missions de business development qui ne donnent pas de résultats révèlent un problème organisationnel chez notre client qui se traduit par :

• un manque de temps pour produire les documents ;
• des propositions commerciales bâclées ;
• un cruel manque de réactivité ;
• une incapacité à convertir les leads en ventes.

Mais il ne suffit pas d’embaucher un sales ou de caler une réunion supplémentaire chaque semaine pour rectifier le tir. Le mal est plus profond et ce sont les dirigeants eux-mêmes qui doivent revoir complètement leur approche de la fonction commerciale. Tout simplement parce qu’ils ne prennent pas la mesure de ce qu’il faut mettre en place pour générer du new business. Frilosité, manque de maturité, excès de confiance… En refusant de mettre l’argent sur la table pour alimenter le pipe commercial, ils mettre en péril la survie de leur entreprise. C’est ce constat qui nous pousse à renforcer notre capacité à jouer un véritable rôle de conseil auprès de nos clients IT. Et à vous livrer les 4 axes stratégiques pour créer une mécanique de new business.

1. Investir dans le marketing

Générer des leads qualifiés, accroître sa visibilité en ligne, renforcer son image de marque, entretenir une relation de confiance avec ses prospects… Les entreprises capables d’adopter une approche marketing stratégique en créant une synergie forte autour des différents canaux à leur disposition s’octroient un précieux avantage concurrentiel : Events – SEO & SEA – Webinar – Contenu – Email multicanal – Réseaux sociaux.

2. Monter une équipe dédiée au new business

Trouver de nouveaux clients, rentrer chez des grands comptes, convaincre des acheteurs… Seuls des commerciaux chasseurs expérimentés sont capables d’obtenir des résultats rapidement et de maintenir un haut niveau de performance dans le temps. Recrutement, onboarding, formation, suivi… Monter une équipe commerciale efficace, cela ne s’improvise pas, mais c’est indispensable.

3. Définir une organisation commerciale pertinente

Il ne suffit pas d’embaucher les meilleurs sales pour déclencher les ventes. Il faut mettre en place un management commercial à la hauteur des ambitions de l’entreprise. Gestion de la base de données, méthode de prospection, lead et account management… Seuls des process parfaitement définis permettent d’aboutir à une organisation performante.

4. Se doter d’outils performants

Dans le numérique comme dans la plupart des secteurs, la concurrence est féroce et les clients sont de plus en plus exigeants. Qu’il s’agisse d’optimiser les processus internes, d’offrir une expérience client premium ou de fluidifier les prises de décision, il est impératif d’avoir recours aux outils de pointe pour maintenir sa compétitivité : playbook, CRM, marketing automation… Sans oublier l’IA qui est en passe de révolutionner nos façons de travailler.

La meilleure défense, c’est l’attaque

Oui, il faut beaucoup d’argent pour mettre en place une machine commerciale bien huilée. Bien sûr, cela demande des compétences très spécifiques. Et évidemment, travailler sur du new business, cela prend du temps avant d’obtenir des résultats. Mais améliorer la performance commerciale, c’est le seul moyen de conserver ses parts de marché et d’en conquérir de nouvelles.

Et c’est pour cela que certains de nos clients ont décidé de nous confier tout leur cycle de vente. Rendez-vous sur cette page pour découvrir comment FDV peut vous aider à renforcer votre dispositif commercial et marketing pour accélérer votre croissance.