Conseils de lecture pour les commerciaux BtoB ambitieux

Si vous suivez régulièrement nos publications sur le blog et sur les réseaux sociaux, vous aurez certainement remarqué que nous évoquons souvent notre quête des meilleurs talents commerciaux. Car il ne suffit pas de bien présenter et d’avoir du bagout pour devenir un bon commercial BtoB. Cela demande des compétences variées et beaucoup de persévérance. Depuis plus de dix ans, nous menons des missions de prospection auprès de grands comptes pour de grands groupes français et internationaux. Et nous savons à quel point le partage d’expérience représente une véritable mine d’or pour les jeunes commerciaux qui veulent rapidement obtenir des résultats. Voici donc des ouvrages dont la lecture nous semble indispensable pour maîtriser les bases… Et pour découvrir les bonnes pratiques des experts de la prospection commerciale BtoB.

La trilogie de la vente de Nicolas Caron, un must-have.

Nicolas Caron est auteur et conférencier. Il est actif sur LinkedIn et publie régulièrement des articles passionnants sur son site. J’ai eu la chance de le rencontrer récemment et ce fut l’occasion de confronter nos visions du métier. N’hésitez pas à lire son article sur l’externalisation commerciale pour en savoir plus. L’échange fut d’une grande richesse et c’est avec un enthousiasme non feint que je vous recommande de vous plonger dans trois de ses livres qui constituent à mon sens la porte d’entrée idéale vers notre univers passionnant. La Trilogie de la vente de Nicolas Caron se compose de :

• Lève-toi et vends qui vous dit tout ce qu’il faut savoir sur les techniques de vente les plus innovantes.
• Lève-toi et prospecte, un ouvrage qui traite avec humour et simplicité d’un domaine qui demande beaucoup d’abnégation.
• Lève-toi et négocie, un livre indispensable pour comprendre les ressorts psychologiques qui interviennent lors d’une négociation commerciale.

Les novices trouveront dans ces ouvrages de quoi confronter leur vision du métier à la réalité du terrain. Nicolas Carron vous donne toutes les clés pour mettre en place une organisation performante et progresser régulièrement. Quant aux commerciaux expérimentés, ils y dénicheront de vraies pépites pour répondre à des problématiques très spécifiques.

Michel Aguilar, un expert reconnu de tous.

On ne présente plus cet auteur spécialisé dans les domaines de la vente et de la motivation dont les différents ouvrages sont des best-sellers connus de tous les commerciaux expérimentés. Vendeur d’élite, qui en est à sa sixième édition, est un grand classique qui a constitué une inépuisable source d’inspiration au début de ma carrière. C’est une véritable bible pour celui qui veut découvrir les secrets des meilleurs vendeurs.

Je vous conseille également de lire Les accélérateurs de vente, un ouvrage conçu pour être dévoré chapitre après chapitre grâce à un son ton enjoué et son pragmatisme. Il y a fort à parier que vous envisagerez votre métier différemment dès que vous l’aurez terminé.

Mon conseil pour capitaliser sur vos lectures

Il m’est souvent arrivé de discuter avec de jeunes commerciaux qui avaient soi-disant lu tout ce qui est sorti sur le sujet de la vente et de la prospection… Mais qui étaient incapables de m’expliquer en quoi ces lectures les avaient aidés à devenir plus percutants au quotidien. Chacun des livres présentés plus haut regorge d’informations et c’est à vous de faire le tri. Sélectionnez les passages qui vous semblent les plus pertinents par rapport à vos priorités du moment et prenez des notes. Cela favorise la mémorisation et vous pourrez les consulter régulièrement. Dernier point, n’hésitez pas à relire ces livres de temps en temps. Au fur et à mesure de l’évolution de votre carrière, votre perception va changer et vous dénicherez certainement des pépites qui vous avaient initialement échappées.

Louis Brabant – Directeur associé FDV Partner